各出奇招 险企血拼来年“开门红”
来源：上海证券报
发布时间：2011-04-07 19:22
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［编者按］
早起的鸟儿有虫吃。年关将近，各保险公司都在进行保费冲刺，因为能否实现来年“开门红”，某种程度上靠此一搏。于是，在公司高管器宇轩昂的号召下，营销员们铆足了劲，这头与银行拉关系、攀交情，那头在市场上急增援、忙拉人，好生热闹。 但较往年有所不同的是，除在上述传统渠道血拼方式外，这次剑拔弩张的保险公司竞相推出新型展业模式电销、网销、财富管理，令原本就激烈的竞争态势变...
早起的鸟儿有虫吃。年关将近，各保险公司都在进行保费冲刺，因为能否实现来年“开门红”，某种程度上靠此一搏。于是，在公司高管器宇轩昂的号召下，营销员们铆足了劲，这头与银行拉关系、攀交情，那头在市场上急增援、忙拉人，好生热闹。
但较往年有所不同的是，除在上述传统渠道血拼方式外，这次剑拔弩张的保险公司竞相推出新型展业模式电销、网销、财富管理，令原本就激烈的竞争态势变得扑朔迷离。
忙圈人忙出新
“我们银保已经达标了，但个险指标还没完成，正在奋力冲刺。”一家寿险公司相关负责人说。但就目前进展来看，她对于目标的完成信心不大。“增员难、留存低的问题在今年特别突出，不仅我们，很多公司都面临个险指标完不成的问题。”
各保险公司很早就开始布局四季度的市场份额，即需要在10月底前完成全年任务，剩余时间便自由调剂，从而实现来年“开门红”。记者了解到，在今年银保市场井喷的背景下，绝大多数保险公司都赶在11月底前甚至更早就完成了年初设定的全年银保规模指标，但个险指标完成的公司并不多。
新华人寿算是在沪寿险公司中较早完成个险指标的少数公司之一。“尽管如此，还是比去年晚了点。”新华人寿上海分公司一位相关人士告诉记者，去年提前100天完成了个险指标，但今年只提前了一个月。该人士感慨说，“主要是整个保险市场的人力增员平台下滑得很厉害。”
保险巨头们深谙“增员才是营销硬道理”的冲刺法则，因此即使难度不小，仍要硬着头皮上。“我们现在的营销队伍大概有1500人，明年想再增加300人，否则明年一季度6500万元的个险指标很难完成。”来自另一家寿险公司上海分公司的消息，为了达成增员目标，该公司推出了无责底薪制，即在一年时间内不考核业绩指标，只要保证出勤率，就支付底薪。
不仅在增员上煞费苦心，为了布局来年“开门红”，不少保险公司已经在研发新产品。“通常来说，加息周期利好保险业，很简单的道理，保险公司的大部分资金是放在银行的，加息之后保险公司的协议存款增加，保险产品的收益水平也会水涨船高。”多家保险公司告诉记者，今年卖“疯”了的分红险、万能险，仍将成为明年保险市场上的明星，并被作为“开门红”的利器。
另一方面，虽然银保指标已达标，但银监会、保监会相继出台银保新政，还是让不少公司对明年银保“开门红”心生忧虑。由于今年“搞定”了网点最多的工行，光大永明人寿上海分公司早在今年4月就完成了银保全年指标，但对于明年工行网点是否向其开放，该公司相关人士表示，“现在还不知道。”据了解，由于担心新政中“1对3”(即每个网点只能代理不超过3家保险公司产品)的执行，不少保险公司已经在忙着和银行拉关系、攀交情，旨在一些网点较多的银行能代售他们所在公司的保险产品。
展业方式演变
除在传统模式上的比拼之外，保险公司的年底血拼架势已悄然延伸至电销、网销、财富管理等新型展业方式。
10月中旬，中国人寿全面推广互联网销售业务，国寿的上述举动，很容易让人联想到其主要竞争对手中国平安近期系列的如出一辙之举。譬如，才宣布全面推电子化保单的中国平安又于近期推出移动展业新模式(MIT)。中国太保也在产险推出了车险网销。
一些中型保险公司也关注到了“老大哥们”营销模式的变化，也深谙创新展业模式是另一生存之道，而暗中跟进了脚步。泰康人寿相关人士表示，在巩固旧展业模式的同时，重视新渠道，正如其电话营销发展就很快。另外，新华人寿将在下月推出新产品，届时可能会将公交移动电视作为一大渠道。
除上述提及的新型渠道外，曾有丰富的银行管理经验的新华人寿新任董事长康典有着更为开阔的思路。“我们目前还在推财富管理模式，即挖掘银行的高端客户，进行针对性专业化营销。”不过，据新华人寿相关人士透露，由于公司希望与银行进行排他性合作，因此与大银行之间的合作存在难度，目前更多的意向是与中小规模银行合作。
业内人士认为，虽然新型渠道产生的保费规模目前占比还很小，但可能是未来新的利润增长点。“新型模式发展会很快，中产阶层人群的增加，提供了很重要的物质基础。”从欧美等发达国家的经验来看，新型渠道终将与传统渠道平分天下。
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