算一算买份
合适的保险多少钱？
免费定制专属保障方案
争夺高端客户 各大险企打响2012开门红
［编者按］ 业内有句话叫做：“开门红，全年红”。也就是说，在业绩方面，只要打好一季度这一仗，就可以为全年目标任务的完成打下坚实基础。随着岁末的临近，各保险营销机构大都拉开了决战2012年首季开门红的序幕，而创造出与众不同的高端客户开发氛围,是开门红的制胜要素之一。 借助高端酒会把握新机遇 又到了年头岁尾的时刻...
业内有句话叫做：“开门红，全年红”。也就是说，在业绩方面，只要打好一季度这一仗，就可以为全年目标任务的完成打下坚实基础。随着岁末的临近，各保险营销机构大都拉开了决战2012年首季开门红的序幕，而创造出与众不同的高端客户开发氛围,是开门红的制胜要素之一。
借助高端酒会把握新机遇
又到了年头岁尾的时刻,在这个阶段,节日扎堆,圣诞、元旦、春节、情人节、元宵节……传统的、外来的、本土的、进口的，各种节日接踵而至,这样就为保险营销提供了一个拜访客户很好的理由,为这些理由再扣上一些客户回访、保单体检、年终服务、客户送福、春联搭车、新产品上市等辅助行销工具的帽子,去见客户可以说名正言顺。
从客户的角度看,这一年也要做总结、给自己回馈、为家人加保,更新思维方式是必然的。这样说来,无论从保险公司,还是从营销员自身,或从客户三个角度来看,都是和谐统一的共同体,利用好开门红这个契机，也就成为自然而然的事情。
太平洋保险区拓主任、理财规划师周杰告诉记者，她最近在拉斐特城堡酒店举办了一场高端客户的答谢会，主要邀请知名企业家、明星参与，会议规模在40人以内。对客户的一对一沟通在时间上不允许，因此举办酒会是一个很好的沟通方式。
周杰指出，举办高端酒会的目的是给大家建立一个交流的平台，保险产品的推介是其中的一个小环节。针对高端客户，并不仅仅是简单的产品推介，在酒会上，我们会邀请一些专业人士进行演讲，内容包括明年的金融形势分析，资产配置的理财案例分析等等。
中国平安人寿保险股份有限公司北京分公司的吴学军告诉记者，他今年考完了5门CFA(特许金融分析师)课程，如果能够顺利拿到证书，将组织自己现有的高端客户，分成几批以“重新审视保险规划”作为主题进行联谊。一方面，对已有的保单进行整理，并进行科学规范、标准化的衡量;另一方面，也会帮助客户对住房、社会保险、资产等现有资源进行规划，提供综合的保险理财方案。而对于没有时间参加活动的客户，他也会上门进行拜访，提供个性化的服务。
平安保险长春分公司周海燕也表示：“我们现在开始备战开门红了，为客户准备好了新一年台历、对联礼包、平安的百福图等。加大拜访量，是为了提前完成2011年的任务，全力备战开门红!”
主打健康和养老主题
记者在采访中了解到，目前，针对高端客户的营销，多以健康险和养老险为主。吴学军认为，对于高端用户，健康规划和退休以后的生活规划是他们最为关心的话题，因此，在营销过程中就应针对他们的需求，重点推荐重疾类产品和养老险产品。
随着中国经济的快速发展，出现了一大批财富阶层，这个阶层最担心的事，就是退休后的收入和健康问题，而健康险和养老险产品可以帮助高端人群建立起一个收入保障系统，让未来的生活更有安全感。因此，这个阶层对生活品质包括医疗品质的要求也比较高，会有兴趣购买高端医疗保险和养老保险。而高端人群购买退休后每月返还固定金额的商业养老保险，也是降低退休后收入减少的一个有效的方法。
“高端客户关心最多的还是健康和养老保险方面的问题，这主要是因为人们都希望在生病或者老了的时候能得到稳定的保障。”中国人寿北京分公司资深营销员李源告诉记者，“在家庭有危机时能够提供经济保障”和“为自己准备养老金”分别排在高端客户为自己购买保险目的的前两位。
当然，在为客户订制保险方案时，营销员要根据客户自身情况和保单的保障范围来帮助他们选择产品。还有更重要的是，帮助客户做好赔付方面的服务，坚持做到长期服务保证，这样才能赢得客户的信赖，通过转介绍获得越来越多的高端客户青睐。
打造精英团队
目前，许多团队的营销员数量并没有明显增加，甚至还有减少，但保费的数字却在以20%以上的速度递增。把现有的营销精英组织起来，发挥骨干队伍的关键作用，让20%的人创造出80%的业绩，组建大保单销售团队是非常有效的策略。针对这部分人制定特殊的激励政策，创造出一个与众不同的高端客户开发渠道，这是开门红制胜要素之一。
中航三星人寿保险有限公司北京分公司资深寿险理财师、国家高级理财规划师(ChFP)王艺潼说，由于龙年春节太早，节前可能不是保单促成的最佳时机，很多客户会提早准备回家过年。所以，年前主要的工作应该是服务，为客户送上我们真诚的新春贺礼与祝福，从而有机会在节后开展比较大的营销活动。
王艺潼指出，保险营销，当然要不断地去拜访客户，免不了存在心理上的压力，所以完成自己的规划目标，务必要具备专业的金融及销售技能。王艺潼为自己定下来的新年目标是年内通过CFA(特许金融分析师)考试。她说这还不够，更重要的是个人品质，所以她会把保险作为终身事业来经营。
据了解，王艺潼硕士毕业后就直接加入了中航三星人寿。她认为，对于刚刚走出大学校门的本科生或者研究生而言，保险可以给他们带来更多的培训和成长机会，对于自身人际交往能力、时间规划能力、团队协作能力以及自我管理能力等多个方面的提高，都会有非常大的帮助，这也是学校或者其他行业所不具备的。针对团队建设，她指出，目前社会上许多企业招聘都需要有工作经验，造成部分大学生就业难的现状。其实保险行业非常适合这些刚刚毕业的新人，而应届生或者实习生，最重要的就是要保持学习心态，理解、钻研、吸收、创新——这也为未来拓展业务，乃至成就自己的一番事业打下良好的基础。明年，她希望能够继续打造以应届毕业生和研究生为主体的精英团队，这也是三星集团“追求共赢”核心价值的具体体现，目前已经得到了一些在京高等院校的支持和帮助。
不仅针对高端做高端
目前保险高端客户潜在人群主要包括政府公务员、民营企业家、高科技企业创办人、医生、大学教授等，只有快速赢取客户的信任，关系客户所关心的话题，才能够让自己融入客户群，从而赢取高端客户的信任。
对此，光大永明人寿保险有限公司六区直接部业务主任王倩指出，年底到了，因此也要提前开始运作，为明年积累客户，有意识地进入一些目标群体，准备明年的工作。2012年开始，她将主攻高端市场，目前的客户主要是天津商会以及一些老客户介绍的领导干部群体。“当然，做高端市场并不意味着放弃中低端市场。”她指出，做保险营销，不能只看眼前，只想着赚钱为目的。中低端客户，她只要碰到也一定会认真去做。
王艺潼指出，做保险，务必从点滴做起，以专业和技术为基础，为客户提供长期持续的服务。良好的口碑，客户自然而然就会多起来，接触层面也会越来越高。因此，大单需要小单的不断积累，这不仅仅是数量的积累，更重要的是品牌和专业度的积累，从而让我们能够有足够的经验来处理任何方面的问题，加之自己真诚、正直的人品，才会逐渐得到一些高端客户的信任和托付。
中国人寿河北廊坊分公司业务经理吕启彪则认为，选择高端，就要尝试让自己成为高端，才会接近高端客户。也就是说，你要养成一些高端习惯、方式等。
【免责声明】本站部分新闻类资源信息为互联网收集而来，如内容侵犯了您的版权，请尽快与我们取得联系，我们会及时删除侵权内容，谢谢合作！
共12条评论客户评论
{item.adddate}
{item.des}
【客服回复】 {item.response}
暂无评论~
热门文章
最新资讯
最新专题
算一算买份
合适的保险多少钱？
免费定制专属保障方案
男 女
免费咨询
关注微信，优惠抢先看
保险销售许可：中民保险经纪股份有限公司（保险中介许可证： 260636000000800） | 粤ICP备08114724号 投资有风险，选择需谨慎
粤公网安备 44030502009201号
Copyright©2008->2024 www.zhongmin.cn. All Rights Reserved.
预约成功
{item.des}