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互联网保险促进保险公司关注消费者需求
［编者按］ 随着电子商务的蓬勃发展，网上购物逐渐成为我们日常生活的重要组成部分。网上购物方便、便宜、种类繁多，无论是学生、白领还是普通的工薪阶层，大部分都有过网上购物的经历。正是由于电子商务迅猛发展，才使人们预测，互联网保险也将异军突起，甚至代理人渠道也或多或少地担心，消费者会否理所当然地转向在网上购买保险，甚至像一些行业中的实体店，成为网购的“试衣间”?仔细想来，这些预测都...
随着电子商务的蓬勃发展，网上购物逐渐成为我们日常生活的重要组成部分。网上购物方便、便宜、种类繁多，无论是学生、白领还是普通的工薪阶层，大部分都有过网上购物的经历。正是由于电子商务迅猛发展，才使人们预测，互联网保险也将异军突起，甚至代理人渠道也或多或少地担心，消费者会否理所当然地转向在网上购买保险，甚至像一些行业中的实体店，成为网购的“试衣间”?仔细想来，这些预测都基于一个假设，即很多消费者将要在网上购买保险，那么这里就有一个关键的问题：消费者为什么不在现实途径中买保险，而要在网络世界中买一个实际的保险?
我们不妨先分析一下其他一些传统途径发生网络化转变的缘由。首先，相较于传统信件，电子邮件成本低、速度快、方便，举手之劳即可，不用往返邮局。但这些信息的往来，有多少比例是从无到有的?也就是说，有多少比例的情况是如果没有电子邮件，我们实际上也不会为了这些信息的传递而写信、打电话或直接见面，只是因为有了电子邮件，我们才会给对方发邮件?其次，在网上了解新闻，也有成本低、快捷方便的优点。成本低自不用说，快捷方便的优点相信很多人都有亲身感受，腾讯新闻手机版惊人的安装数量也能说明这一点。报纸一天只有一期，刊登的新闻也较为有限，而网上的新闻信息量成倍增大，更新速度快，随时随地可以了解周围乃至世界范围内发生的事，还可以发表评论以及浏览别人的评论，甚至可以自己编发新闻，无论是路见不平还是好人好事，都可以有感而发，与千万人分享，感觉每个人都有了指点江山的权力。同样的问题，有多少人，之前从来不看报纸，不听广播，不看电视，现在却每天都在网上关注新闻?再次，淘宝网[微博]已然成为很多人生活中不可或缺的一部分，相同的东西，比如书、门票、餐券等，在网上买比在实体店买便宜，如果和必须等到合适的时间才能去商店相比，网购的速度真是不算慢。方便就更不用说了，足不出户，只需动动鼠标而已。更重要的是，在网上你可以了解到已购者的评价，这是商品选择时很好的参考，而在实体店购买就只能听店家的一面之词了。网购还有一个好处，你可以买到很多生活范围所不能及的地方特产，甚至可以邮购国外市场上的商品，这在以前是不可想象的，因为以前可能根本就不知道还有这样的商品。不可否认，网购的这些特点确实制造了很多“新”的购买，有的是因为便宜，有的是因为方便省事，也有的是因为兴奋地发现了以前不知道的新东西，这里确实有很多“从无到有”的增量。我们关注互联网保险，当然也主要是因为这些增量：即和现有保费规模相比，未来的业务增加量中，有多少是和互联网保险相关的。那么，互联网保险的增量，与当前其他网购比有哪些特点?
首先，互联网保险因为省去了很多代理人费用，成本肯定是较低的，但这就会出现一个并不新鲜的问题，即如果网上销售的保险和代理渠道销售的有相同的产品，那么消费者在代理人处咨询过后，转而到网上购买怎么办?单纯从公司保费规模的角度来看，这似乎没什么负面影响，但代理人是否会对自己“试衣间”的角色有所抵触?比较他们在这种情况下付出的劳动没有回报，消费者最终购买了保险产品，却不像之前那样在他们那里购买，他们没有得到本应得到的回报。如何协调两个渠道的关系?而如果网销的产品和代理人销售的产品不相同，那么类似于淘宝网上实物商品因为价格更实惠而产生的“增量”，在互联网保险这里将不具备成立的基础，这里所谓的增量就要依靠新产品。这对产品创新提出了更高的要求，尽管现在主流的看法是网销的保险应更简单，更易于理解，如果把这理解为代理人销售的产品更复杂、更不易理解，那么原来只设计这些更复杂产品的开发人员，要动用更多脑细胞去设计更简单的网络产品了，这对于保险公司更多地关注市场细分和消费者需求是很好的推动。
其次，互联网保险有助于激发消费者的主动购买愿望。很多时候，消费者的购买愿望并没有那么明显或迫切，好的产品会将这种潜藏的愿望激发出来。比如苹果手机出现之前，很多手机用户并没有觉得自己的手机有什么不好，但当大家看到了苹果手机，才发现手机竟然可以有那样的功能。这样的例子不胜枚举。这种购买的愿望就是被产品激发出来的，任何一类产品都有这种可能，保险也不例外，而互联网保险因为可以用更丰富的展示方法，比如通过图片、动画、视频等来说明其功能，就更便于激发消费愿望。当然，这同样也需要网站设计者充分利用互联网的这一优势。
再次，互联网保险有助于“货比三家”。通常，消费者都会对要买的商品性价比做一个评论，这个评论是建立在比较的基础上的，有过网购经历的人都知道，网购的方便优势之一是体现在货比三家的方便上。互联网保险在这方面也同样方便，在这方面，经纪人角色的网站将尤其具有优势，因为将有更专业的人帮助消费者进行比较。这对于保险公司推出差异化产品是具有促进作用的。
最后，互联网保险作为一个渠道，有助于通过网络更多地将保险信息传递到潜在的消费者群体，而这个虚拟世界中的群体相较于代理人能够联系到的潜在客户群体，数量更多，结构也更丰富。这种信息的扩散也更方便，更具有规模经济的效益。
知晓互联网保险“增量”的基础，更好地发挥这些条件的优势，才能助互联网保险以可持续的动力;同时，这一领域的发展也能转而促进保险公司更多地关注消费者需求，从而进入一个良性循环。
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