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当保险个人代理营销制度遇到“老龄化”
［编者按］ 在业内，与刘萍年龄相仿的保险从业人员，几乎都成为各大公司营销主管、营销总监等一线营销管理者的主要组成力量。但大多数人即使步入“老年”，仍然要接受代理制的考核，为佣金而打拼。 保险公司人均年薪14.52万 我国寿险个人代理营销制度是1992年由友邦保险引入。在保险业界看来，个人代理营销制度是过去20年，中国保险业最大的推动力。 但...
在业内，与刘萍年龄相仿的保险从业人员，几乎都成为各大公司营销主管、营销总监等一线营销管理者的主要组成力量。但大多数人即使步入“老年”，仍然要接受代理制的考核，为佣金而打拼。
保险公司人均年薪14.52万
我国寿险个人代理营销制度是1992年由友邦保险引入。在保险业界看来，个人代理营销制度是过去20年，中国保险业最大的推动力。
但近年来，个人代理营销制度的弊端也逐渐显现，高昂的成本，巨大的生存压力，销售误导频发，有关保险营销员的负面新闻更让人印象深刻。步入不惑之年的保险营销员们，正在和传统个人代理营销制度一起，面临着“老龄化”的大考验。
在业内，与刘萍年龄相仿的保险从业人员，几乎都成为各大公司营销主管、营销总监等一线营销管理者的主要组成力量。但能够“熬”出头，享受到公司为正式员工提供的各种福利保障者，却为数不多。在日常工作中，这些主管、总监与一线营销员一样，同样接受公司对代理人的经营业绩考核。
绝大多数寿险营销员不是公司职员，他们没有或只有很少的底薪，收入完全依靠业务提成。
“在旧的代理制下，保险营销员转为正式员工只有一种可能，即保险公司因为业务需要(如开设分支机构，增设营业部等)，打算从营销队伍中招募员工，被选中的保险营销员可以解除代理合同，与保险公司签署劳动合同，成为保险公司的正式员工。这种招募，与营销员在保险公司内实际工作的年限、资历，甚至是所带团队的人数都没有绝对的联系。”某寿险分支机构副总经理郑军(化名)说。
这种制度，意味着营销员即使年近花甲，仍然要像刚刚入行的年轻人一样，为出新单、赚佣金、完成任务而奔走。
“我曾经不止一次遇到过一些50多岁的老营销员，因为身体有病，女儿要生孩子等原因来找我请假。如果不批，显然很不近人情。但如果批了，很可能就将其彻底逐出公司。因为按照规定，在此期间没有业绩，自动扣除续保佣金，3个月完不成任务，直接淘汰。”郑军说。
更重要的问题是，老营销员的人均产能在下降，已经越来越难满足考核的要求。
记者了解到，在一些寿险公司，也曾有年龄偏大的保险营销员向公司申请降低新单的考核标准，主要做老客户的维护工作，力求在续期缴费和后续保障中发掘新的投保机会，但受公司整体考核标准的限制，这样的申请通常很难获得成功。
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